Der Stoff für schönste Kaufmomente

Mit dem Wow-Effekt zum Traum-Verkäufer

A-Linie, Meerjungfrau, Prinzessin oder Boho? Falls das für dich Fremdworte sind, gehörst du wohl nicht zu den zahlreichen Fans der TV-Sendung "Zwischen Tüll und Tränen". Ich selbst bin inzwischen ein echter Experte für Brautmode, nachdem ich unzählige Folgen verschlungen habe.

Das richtige Kleid zu finden, ist allerdings bei den völlig unterschiedlichen Frauen alles andere als einfach. Ob jung oder älter, schlank oder curvy, kleines Budget oder Luxus-Hochzeit: Sie alle träumen schon seit Kindertagen von dem einen Kleid für den einen Moment. Ziemlich schwer, da das richtige Modell zu finden.

Wie das trotzdem klappt? Die Braut muss sich in ihr Kleid verlieben. Und das wird sie nicht, wenn der Verkäufer die Braut mit den unterschiedlichsten Stoffarten überfordert und über Blush-Töne philosophiert. Oder auf das Kreischen, Heulen oder Lachen ihrer Begleiterinnen hört. Nein, am Ende muss er nur eins: echte Gefühle wecken. 

Zwischen Kindheitsträumen, Mädelsausflügen und prickelndem Sekt ist Platz für Gefühle, aber auf keinen Fall für Nüchternheit. Und das ist auch gut so. Denn der Kern so eines Brautkleid-Shoppings sind Emotionen und keine Fakten. Mal unter uns: Bei den persönlichen Geschichten der Braut muss auch ich gelegentlich eine Träne verdrücken.

Der Trick echter Top-Verkäufer: zuhören und verstehen. Um so den richtigen Mix aus Wunsch und Wirklichkeit zu finden. Gar nicht so leicht. Außer für echte Platzhirsche natürlich. Da kann das Kleid am Ende auch ganz anders aussehen als erwartet. Solange eins nicht fehlt: das Gefühl, wunderschön zu sein. Eine echte Braut eben. Die von ganzem Herzen sagt: “Ja, das ist mein Kleid.”

‍Erhalte das Ja-Wort von deinen Kunden 

Hey, zu viel Kitsch für dich? Vielleicht. Aber denk mal nach: Auch dein Vertrieb sollte dem Kunden nicht direkt etwas aufquatschen. Sondern erstmal zuhören. Verstehen, welche Emotionen er mit dem Kauf verbindet. Dann wird er aus voller Überzeugung “Ja” zu deinem Angebot sagen. Und das Beste ist: Ein wirklich glücklicher Kunde bleibt dir für immer treu – bis dass der Tod euch scheidet. 

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