Der unschätzbare Wert unvergesslicher Geschichten

Vom uralten Staubfänger zum Objekt der Begierde

Ich geb’s zu: Die TV-Show Bares für Rares gehört bei mir zum Pflichtprogramm. Denn hey, hier wird verkauft, was das Zeug hält. Da schleppen Menschen aus ganz Deutschland ihre Fundstücke aus alter Zeit zum unverwüstlich gut gelaunten Horst Lichter. Der mit dem berühmten Händlerkärtchen die Tür zum Kern der Show öffnet.

Genau: zum Verkaufsraum. Hier warten fünf Antiquitätenhändler schon sehnlichst darauf, die wertvollen Schätze günstig zu ergattern. Und jetzt trennt sich die Spreu vom Weizen – der Verkaufs-Profi vom Anfänger. Denn schlechte Verkäufer erkenne ich sofort. Die grinsen schon beim ersten Angebot zufrieden und fragen ganz schüchtern: “Geht da vielleicht noch was?” Hey, das ist doch kein Verhandeln. Das ist Aufgeben. 

Im Gegensatz dazu entpuppen sich manche Lehrer, Rentner oder Baggerfahrer als wahre Platzhirsche im Verkaufsraum. Denn sie wissen, worum es hier wirklich geht. Um die Geschichte hinter der Rarität. Um große Namen, rührende Familienerzählungen, historische Sensationen. Davon lassen sich selbst die erfahrensten Antiquitätenhändler mitreißen. 

Und ihre Angebote schießen nur so in die Höhe. Weil ein Kauf niemals nur Vernunft ist. Niemals nur Zahlen, Daten, Fakten. Es ist egal, ob hochwertige Gemälde, exklusiver Schmuck, seltene Sammelkärtchen oder antike Dampfmaschinen zum Verkauf stehen. Die Geschichte macht den Unterschied. Und die Emotion den Preis. 

Beherrsche die große Kunst des Verhandelns

Jetzt Achtung: Nicht nur kostbare Antiquitäten leben von einer Geschichte. Auch dein Produkt braucht diese eine verblüffende Story. Du willst, dass deine Kunden zu dir sagen: “Jaa, das muss ich unbedingt haben!”? Dann musst du auch so verkaufen. Also: Welche Geschichten kannst du mit deinem Produkt erzählen? Vertrau mir: Dann wird deine Kasse ordentlich klingeln. Und dafür kannst auch du dich so richtig begeistern – oder?